sábado, abril 4, 2020

Exposiciones: todo lo que hay que saber para alcanzar el éxito comercial

Cuando una empresa decide formar parte de una exposición debe tener en cuenta varias cuestiones: el tipo de evento en el que quiere participar, cuántos recursos invertir, la ubicación del stand, la estrategia general, el relacionamiento con los clientes actuales y potenciales y cómo aprovechar los beneficios que brindan los organizadores.

Hay que definir objetivos reales, mensurables y realizables: entender por qué y para qué se participa. Entre los objetivos pueden enumerarse: tener nuevos contactos, mayores ventas, posicionar un producto o potenciar la imagen de la empresa, entre otras.

Los recursos humanos: son la cara visible de la empresa. Quienes atiendan el stand deben estar capacitados y conocer todos los productos y servicios al detalle, ya que serán los representantes de la marca. Es de suma importancia contar con personal que hable inglés para las exposiciones internacionales, así como reunirse con el equipo para evaluar los resultados al final de cada día y definir las próximas acciones.

Estrategias de comunicación y presencia de marca: se recomienda utilizar todos los canales online y offline, incluyendo la difusión en la prensa especializada; campañas publicitarias (incorporar a toda la comunicación que se realice el logo de la exposición y la ubicación del stand) y actualizaciones en el sitio web y las redes sociales. También, emplear tecnologías que faciliten las tareas y pensar de manera innovadora y disruptiva para llamar la atención de los clientes y visitantes. Algunos organizadores ofrecen a los expositores distintos canales de difusión como puede ser una app, redes sociales y/o herramientas de marketing digital y hay que aprovecharlas.

El stand como centro de reunión: es importante mantenerlo limpio, con los insumos y el personal necesario. Son muy atractivas las propuestas lúdicas e interactivas, sobre todo cuando se quiere llegar a un público más joven: hay que pensar en propuestas más digitales  y también, por qué no, ecológicas. Tener en cuenta a los profesionales que recién se inician y estudiantes que visitan la expo y considerarlos como futuros colegas, clientes o aliados. También a los otros expositores, para evaluar si alguno podría ser un potencial cliente. Llegar puntual al horario de apertura para los expositores para organizar, atender a proveedores y poner en marcha el stand para que esté funcionando al 100% cuando llegan los visitantes.

 Estrategias durante el evento: anunciar promociones, descuentos o precios especiales para quienes visiten el stand puede ser una muy buena forma de atraer público, vender los nuevos productos o bien liquidar el stock. También, brindar una atención VIP o especial a aquellos clientes más fidelizados o preferenciales. 

 Hacer networking: participar en rondas de negocios, conferencias y presentaciones de productos permite una mayor interacción con compradores, colegas y otras empresas. Una buena estrategia es estar en contacto directo con los organizadores y pedirles asesoramiento para no perderse ninguna acción y aprovechar al máximo todas las actividades. 

Realizar una evaluación e informe de cierre: reunirse con el personal del stand para hacer un análisis de lo sucedido durante la exposición. También evaluar si las tecnologías utilizadas fueron las adecuadas y si generaron valor agregado a la experiencia. Realizar un informe final para medir los resultados y ver si se cumplieron los objetivos planteados.

Continuar con el trabajo luego de la expo: enviar e-mails personalizados para agradecer la visita a los clientes que pasaron por el stand y retomar contacto con posibles nuevos clientes y otras empresas con las que pueden hacerse acuerdos o negocios.  Analizar cuál puede ser el mejor medio (mail, apps, WhatsApp u otros) para continuar y hacer crecer la relación. Formar parte de una exposición es una gran acción comercial y de marketing y una herramienta de posicionamiento de marca, por eso no hay que dejar nada librado al azar y aprovechar todo el know how, el asesoramiento de los organizadores y la tecnología disponible.

Fuente: Messe Frankfurt Argentina